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Una empresa absolutamente dedicada al servicio tendrá una única preocupación: las ganancias. Serán vergonzosamente grandes”. – Henry Ford

Vender un producto es una perspectiva muy diferente a vender un servicio. Generalmente, los compradores conocerán los fundamentos de lo que es su producto, cómo funciona y tal vez incluso por qué lo necesitan.

Los servicios, por otro lado, pueden ser una propuesta de valor mucho más nebulosa para intentar definir para un cliente potencial. No puede tenerlo en sus manos, y entender cómo diferenciar el valor de un servicio de otro puede, en última instancia, reducirse a preconcepciones y depender de referencias de terceros.

Para ganar en el mercado competitivo de hoy, las empresas de servicios deben comenzar a pensar de manera diferente sobre cómo salen al mercado, posicionan su oferta de servicios y resuelven los desafíos de sus clientes.

“La mayoría de las empresas utilizan los mismos recursos para capacitar tanto al personal de ventas de servicios como al de ventas de productos”, dice Siderowicz. “La información presentada es generalmente genérica y no alcanza a cubrir las necesidades. Las personas que venden productos están capacitadas para vender características, funciones y beneficios. Los vendedores de servicios deben estar capacitados para vender valor y dominar conceptos de venta abstractos”.

El veterano de ventas Eric Hicks agrega que BuildingReports puede ser un verdadero diferenciador para las empresas de servicios de seguridad contra incendios y de vida, pero es fundamental centrarse en resolver sus desafíos, no en una lista de beneficios y un menú de servicios proporcionados.

“Para ser efectivos, nuestros miembros deben aceptar cómo la tecnología resuelve los problemas”, dice Hicks. “Al final del día, el cumplimiento de las auditorías corporativas y la responsabilidad son lo que mantiene despiertos a los administradores de instalaciones por las noches. Nuestros miembros del servicio BuildingReports más exitosos saben cómo comunicarse y demostrar que comprenden y pueden resolver estos desafíos”.

Acerca de AfterMarket Consulting: El AfterMarket Consulting Group fue fundado por Joe Siderowicz en 2002. Joe ha pasado más de veinticinco años en la industria de servicios. Durante su carrera, Joe ha sido responsable de identificar y construir organizaciones de servicios líderes en el mercado y altamente rentables para empresas grandes y pequeñas. www.aftermarketconsulting.com